Scientific review

Salesprofessionals en hun passie voor klantcontact.

Hoe komt het dat sommige verkopers letterlijk in het hoofd van klanten te lijken te kunnen kijken?

Auteurs: dr. Wouter van den Berg en drs. Loek Worm

Er zijn veel bedrijven met een fantastische visie, enorme R&D afdelingen en navenant goede producten of diensten. Om als bedrijf succesvol te zijn, kan je daar echter niet op vertrouwen. Het is cruciaal dat verkopers in de huid van de klant kruipen en de waarde en toepassing van deze producten en diensten op een juiste manier naar de klant communiceren. Daarnaast sluiten veel producten die naar de markt gaan nog niet exact aan bij de precieze behoefte van de klant. Bedrijven kunnen hierop slechts inspelen als ze daadwerkelijk luisteren naar wat de klant vraagt, en proactief meedenken over mogelijke oplossingen. Hierin spelen verkopers een cruciale rol.

Uit studie 1 in dit artikel blijkt uit genetisch onderzoek dat de meer empathische en klantgerichte verkopers van nature meer geraakt worden door sociale prikkels die ze bij de klant ervaren. Dit wordt bevestigd in de resultaten van studie 2, waar 21 verkopers onder een hersenscan zijn gelegd om hun hersenactiviteit in kaart te brengen. Ze ervaren een grotere beloning als ze interacteren met klanten en zijn vervolgens meer gemotiveerd om de relatie verder te onderhouden en uit te bouwen. Het lijkt er dus op dat sommige verkopers zich van nature meer ontwikkeld hebben tot echte relatiebouwers. Ze zijn daarmee dus uitermate geschikt in de rol als key-accountmanager, waar ze optimaal profiteren van hun biologische systemen in hun hersenen gericht op een mens- en klantgerichte verkoop oriƫntatie.

Voor Sales professionals
  • In een tijd waarin het uitdagen van de klant centraal staat, is het belangrijk om te onthouden dat het bouwen van een vertrouwensrelatie met de klant cruciaal is voor een succesvolle lang termijn relatie.
  • Gebruik jouw kennis over de behoeften en wensen van de klant om bij te dragen aan vernieuwing en aanpassing van de propositie van jouw bedrijf.
  • Ben je van nature een mens-mens verkoper? Wees dan kritisch op jezelf bij het inplannen van afspraken. Ga je zaken doen of kom je alleen maar gezellig koffie drinken?

Lessen voor Sales Leiders
  • Besef dat er klantgerichte en verkoopgerichte verkopers bestaan. Breng deze binnen jouw team in kaart en zorg dat je ze inzet in de rol die ze van nature hebben ontwikkeld.
  • Klantgerichte verkopers hebben baat bij een duidelijk overzicht van de doorlooptijd van de sales pijplijn. Hierdoor worden ze gedwongen van milestone naar milestone te gaan, zonder dat ze vervallen in koffie-toerisme. Elke klant-interactie moet wat opleveren voor zowel de klant, als de verkoper zelf.
  • Laat klantgerichte verkopers regelmatig met verkoopgerichte verkopers op pad gaan. Zo kunnen ze van elkaar leren. De een leert commitment vragen, de ander wat meer vanuit het perspectief van de klant te denken.

Volledige artikel Oorspronkelijke publicatie
Polymorphisms of the OXTR gene explain why sales professionals love to help customers
Tijdschrift:
Frontiers in Behavioral Neuroscience
Bijzonderheden:
Artikel is "Highest viewed and downloaded at Frontiers" in oktober 2015

Benieuwd naar nog meer wetenschappelijke kennis? Bekijk de andere Scientific Reviews.